Amazon: gli strumenti per comprare / vendere al meglio - parte 1

Per un qualsiasi commerciante, trascurare i canali Internet come fonti di acquisizione di nuovi clienti e vendite diventa estremamente critico. Un mondo nel quale Amazon ha assunto una posizione così dominante da rendere necessario porre il colosso di Jeff Bezos come punto di partenza di qualsiasi strategia e decisione.

Recita un antico proverbio: se non puoi battere il tuo nemico, alleati con lui. Una pratica che deve guidare le strategie commerciali di chiunque oggi desideri affermarsi nel mondo commerciale considerando che di Amazon si può diventare fornitore, partner, concorrente, oltre che cliente.

Nello stesso modo, anche per qualsiasi acquisto si debba effettuare, Amazon diventa il punto di partenza per analizzare le offerte di mercato, ponendole in confronto a quelle reperibili attraverso altri siti web e tutti i tradizionali canali commerciali dei quali si può continuare a servirsi, facendolo tuttavia in modo più consapevole e mirato.

In questo post, al quale ne seguiranno alcuni altri sullo stesso argomento, parto dalla revisione dei processi di acquisto/vendita di prodotti via Internet e non solo, approfondendo l'analisi di alcuni strumenti che possono risultare di grande ausilio a chi li conosce e sa come utilizzarli per migliorare i propri acquisti e le proprie vendite attraverso Amazon, altri canali Web e i tradizionali punti vendita.

Il processo di Acquisto/Vendita via Internet attraverso Amazon e altri canali Web

Partiamo da una breve analisi del processo di acquisto che tutti noi seguiamo quando dobbiamo soddisfare un qualsiasi bisogno. Questo è il tassello cruciale sul quale ragionare - specie in base a qualsiasi principio di marketing moderno e non solo per il Digital Marketing - proprio perché, se si vuole avere successo, oggi occorre assumere qualsiasi decisione ponendosi dalla parte dell'acquirente.

Se abbiamo un bisogno, potremo soddisfarlo attraverso un prodotto - o un servizio - che potremo identificare con il nome di un oggetto, di un marchio commerciale, di una categoria, domandandoci prima di tutto dove potremo reperirlo. Ad esempio, potremo cercare un "albero di Natale", o degli "addobbi natalizi", o anche pino vero o sintetico. Un percorso mentale che svolgiamo indipendentemente dal canale di acquisto considerato, ma che ci conduce verso l'inentificazione di dove poter reperire quanto stiamo cercando. Quindi, il nome, o la parola chiave, dell'oggetto è l'elemento di discernimento cruciale per l'innesco del processo. Difficlmente la parola chiave sarà una: come già indicato nell'esempio proposto potremo spaziare dal singolo prodotto alla sua categoria di appartenenza, considerandone anche gli eventuali sinonimi o termini concettualmente limitrofi. Tutto ciò determina il bisogno di saper maneggiare al meglio le parole chiave, eventualmente avvalendosi di strumenti specifici quali AMZ Tracker, Keyword Inspector, Keyword Tool Dominator, Scope. Cosa che vale tanto per chi compra, quanto per chi vende.

Il passo sucessivo è valutare le referenze raccolte da ciascun oggetto cercato valutando le opinioni degli acquirenti o chiedendone consiglio agli amici o ai consulenti. Un percorso che aiuta a determinare in modo molto più specifico il prodotto sul quale concentrare le proprie attenzioni. Cosa che impone ai venditori di stimolare i propri clienti ad esprimere giudizi e commenti, sperando che siano sempre positivi. Anche in questo caso esistono degli strumenti specializzati nel richiedere i feedback ai clienti del canale Amazon, così come dei propri siti o punti vendita: Algopix, Efficient Era, Feedback Five, Feedback Genius, Neatoscan, Sellics.

Il terzo passo che compie il potenziale acquirente, una volta identificato il prodotto da acquistare, consiste nell'individuarne il prezzo migliore, considerando che questo non è mai un valore assoluto, ma va intersecato con quelli relativi al canale di vendita in fatto di affidabilità, reputazione, difficoltà di raggiungimento - nel caso dei canali tradizionali - o dei costi e dei tempi di consegna nel caso dei canali Internet. Un altro ambito nel quale si può ricorrere a dei Tool in grado di monitorare in tempo reale gli andamenti dei prezze e delle promozioni, incrociandoli con le spese di consegna. Alcuni buoni esempi di questi strumenti sono BQool, CamelcamelcamelCamelcamelcamel, Feedvisor, Informed.co, JudoLaunch, Keepa, RepricerExpress, Repricelt, SellerLogic, XSellco Repricer

L'ultimo punto di questo processo consiste nel trasformare il cliente occasionale in cliente fedele, fornendogli servizi di assistenza, manutenzione, prodotti complementari a quello acquisito e che è servito per avviare le relazioni commerciali. Un'attività nella quale Amazon è maestra, tracciando non solo gli acquisti, ma anche le ricerche effettuate, quelle svolte dalla comunità degli acquirenti e numerose altre, rinnovando costantemente la relazione via Web proponendo, ad esempio, una selezione mirata di prodotti ad ogni accesso al sito o inviando con regolarità messaggi di posta elettronica con le novità e gli aggiornamenti relativi agli interessi manifestati attraverso i propri acquisti. Un'area nella quale risulta indispensabile usare strumenti specializzati che possono partire dall'agendina o dalla memoria del commerciante - se i clienti sono molto pochi - ma che appena si supera il numero delle decine conviene informatizzare registrando i clienti, i loro acquisti, la frequenza con la quale li effettuano e via dicendo.

In termini strategici, stavolta ad uso esclusivo dei commercianti, può risultare importante valutare quali sono i prodotti più venduti via Amazon o altri canali, così da inserirli nella propria offerta o approvvigionandosi di prodotti alternativi con i quali proporre soluzioni alternative. Anche in questo caso si possono usare strumenti estremamente preziosi come guida nelle strategie commerciali di breve termine. Alcuni di questi sono Helium 10, Jungle Scout, MerchantWords, Unicorn Smasher.

Nel prossimo posto cominceremo a conoscere meglio gli strumenti procedendo lungo il processo indicato passo a passo ed effettuando alcuni confronti.