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e-Mail Marketing in Italia e per gli Italiani Capitolo 4: Creare e Popolare Database e Mailing List

Nel quarto capitolo di questi appunti, che nascono dalle esperienze maturate nell'erogazione di servizi di Mail Marketing in BCI Italia illustro come iniziare a creare una propria Mailing List coerente con il target cercato agendo in modo professionale e conformemente alle normative vigenti in tema Privacy. Su SlideShare si trovano le Slide usate in questi appunti.

Nel Blog sono pubblicati anche tutti i capitoli precedenti, mentre per ricevere i prossimi capitoli ci si può abbonare alla newsletter gratuita ITwareNews mandando una mail a Questo indirizzo email è protetto dagli spambots. È necessario abilitare JavaScript per vederlo. con come oggetto la parola:AVANTI.

Una volta impostato, il Database va popolato di anagrafiche coerenti con il proprio target, tenendo ben presente che questo non va considerato come un fatto occasionale od episodico, ma parte delle attività che rientrano nella quotidianità.eMail Marketing Capitolo 4 02

Il Database va infatti non solo alimentato di nuovi contatti, ma quelli che ci sono vanno tenuti aggiornati, talvolta anche per fatti esterni alla persona o all’azienda per la quale opera. Due esempi su tutti: la creazione di nuove province ha portato alla revisione dei CAP, ma anche di numerosi prefissi telefonici.

Nello stesso tempo, il Fax è praticamente caduto nel dimenticatoio, mentre stanno assumendo sempre più rilevanza le identità su Twitter o su Skype. Fatti che non solo non possono esser ignorati, ma che divengono nuovi e importanti canali di comunicazione.

Già, ma come operare? Il tema è molto ampio e per questo qui partiamo dai metodi più tradizionali, rimandando al prossimo capitolo quelli di nuova generazione.

Perché e quanto «Popolare» il DBMS

Ragionando in termini statistici, tutte le rilevazioni indicano che nell’invio di Mail – a parte quelle regolate da vincoli stretti tipo legami di parentela, gerarchie aziendali o rapporti diretti tra amici, conoscenti e clienti/fornitori – solo una piccola percentuale delle Mail inviate (e che raggiungono il destinatario, ma su questo aspetto torneremo in un prossimo capitolo dedicato proprio a questo argomento) vengono aperte dai destinatari (interessante analizzarne le dinamiche temporali e le priorità di azione, ma anche su questo tema torneremo più avanti).

Di conseguenza, l’ampiezza del Database è direttamente correlata alla generazione di traffico, di contatti, di clienti.
Tasso d Apertura delle MailI dati di questa tabella, frutto di un’indagine svolta a livello mondiale nell’autunno 2012, si basano sull’osservazione delle aperture di Mail di Newsletter a destinarari che hanno chiesto di riceverle, abbonandosi – gratuitamente – attraverso appositi moduli posti nel sito dell’editore delle newsletter. Quindi, un target mirato, confermato e interessato ai contenuti proposti.

Gli esiti? In media, solo una mail su 5 viene aperta, andando dal 40% dei casi migliori all’8% dei peggiori. Dati che peggiorano considerevolmente se gli invii sono fatti a target meno mirati, se invece di Newsletter si parla di DEM (locandine pubblicitarie) o, ancor peggio, se si usano liste di destinatari non aggiornate, quindi con molti ritorni per indirizzi errati.

Secondo punto: Opens per Opener indica quante volte una persona apre la stessa mail. Perché può volerlo fare? Ad esempio, perché l’ha aperta con il telefonino, per poi riprenderla con il PC, oppure per leggerne con più calma il contenuto. Bene, questo accade in media, meno di 2 volte, quindi meno della metà di chi apre la mail vi tornano successivamente.

Prima conclusione: il Database deve esser molto più grande del mercato al quale si punta – si possono fare due conti: se si vogliono 1000 che aprono la mail, occorreranno minimo 5000 destinatari, pensando poi di avere 500 lettori effettivi di quanto «scritto». Cosa sulla quale torneremo nel capitolo dedicato alla preparazione delle mail, ma che parte dal principio che ormai chiunque «scorre» il contenuto del messaggio, senza leggerlo, per riprenderlo solo se lo ha colpito o se ha dei contenuti di effettivo e concreto interesse per il destinatario.

In particolare, questo è vero se il Database è fatto di persone che hanno «confermato» il loro interesse a ricevere la mail ed è aggiornato. In caso contrario, al di là delle potenziali violazioni delle normative sulla privacy che esamineremo in dettaglio più avanti, i dati peggiorano considerevolmente, per cui bisogna puntare ad ottenere il consenso dei destinatari, ad alimentare il database di quanti più dati possibile, mantenendoli poi costantemente aggionati.

Secondo punto: ma noi cerchiamo «aperture», «click» o «affari»?

Partiamo dal presupposto che se la mail non viene aperta, non ci saranno neppure i «click» che trasformano l’informazione in azione, ovvero che il contenuto della mail non ha indotto il nostro lettore ad approfondire l’argomento proposto, ad acquistare qualcosa, ad iscriversi ad un evento e così via. Ma il secondo indicatore da osservare è proprio il numero di «click» che vengono fatti dal lettore, dando concretezza agli obiettivi dai quali è scaturita la Mail.Tasso di Click rispetto alle Mail Inviate/Aperte

Bene, anche in questo caso i valori sono piuttosto bassi: in media si oscilla attorno al 5% del totale degli invii, o a poco meno del 20% delle aperture. E non siamo ancora alla trasformazione dei «click» in acquisti, con un ulteriore peggioramento dei valori. Quindi, riprendendo i conti di prima, alle 1.000 aperture corrisponderanno 200 «click» e solo una frazione di essi si concretizzerà in fatti compiuti.

Le dimensioni del Database sono pertanto fondamentali, ma non sono l’unico fattore da considerare. Perché?

Proviamo a pensarci per un attimo: avere 1 milione di indirizzi internet vuol dire avere 1 milione di potenziali clienti? Sarebbe come pensare di avere 1,4 milioni di clienti avendo tra le mani la Guida del Telefono di Milano! Cosa meno assurda di quanto si possa pensare: quante sono le organizzazioni che usano i Call Center esattamente in questo modo?

Quanto sono efficaci nelle vendite, ma soprattutto, quanti improperi si prendono da persone che vengono disturbate da chiamate per prodotti e servizi che non si sognerebbero mai di acquistare?

Con quali conseguenze effetti sull’immagine dell’azienda produttrice che ha commissionato un incarico di tal genere ad organizzazioni esterne?

In effetti, sebbene i danni di immagine spesso valgono ben di più dei potenziali ricavi derivanti da una possibile vendita «strappata al mercato», le normative sulla privacy nascono anche per evitare questo, ma mentre è difficile tracciare le telefonate è molto più semplice farlo con le Mail invasive, per cui una possibile denuncia al Garante è sempre dietro l’angolo. In sostanza, è indispensabile fare le cose per bene sia per propria convenienza, misurabile nei ritorni di investimento sulle azioni di vendita e marketing, sia per operare nel rispetto della legge.

Profilare con cura

Profilare con curaA meno che lo scopo non sia unicamente “generare traffico”, generare Lead vuol dire creare dei contatti utili e coerenti per trasformare le idee in azioni, l’interesse in acquisti, le emozioni in opinioni, i bisogni latenti in domanda di nuovi prodotti/servizi e così via.

Dal punto di vista di chi investe per generare Lead, l’obiettivo è quindi non solo acquisire nuovi contatti, ma fare in modo che questi contatti siano davvero coerenti con i potenziali interlocutori della proposizione che si sta portando avanti. Questo impone di popolare il Database non di anagrafiche di qualsiasi genere, ma solo di quelle funzionali alle attività che verranno poi canalizzate attraverso le operazioni di Direct Mailing.

Altrimenti, si rischia di disperdere le proprie risorse in direzioni poco utili, ma ancor di più di disturbare tutti quelli che vengono erroneamente colpiti dai propri messaggi.

Chiaro, che un Lead diventa tale quando se ne raccolgono gli elementi fondamentali per poterlo contattare, senza tuttavia eccedere nella richiesta di informazioni. Si deve infatti considerare che l’acquisizione di un nuovo contatto è solo il primo passo di un percorso dal quale nel tempo possono scaturire anche relazioni commerciali.

All’inizio si tratta però di “rompere il ghiaccio”, di acquisire la fiducia e la stima del proprio interlocutore.

Così, all’inizio può esser sufficiente farsi dare un indirizzo di posta elettronica, mentre successivamente – mano a mano che la relazione si consolida – si potrà procedere nella richiesta di molti altri dati, personali e/o aziendali. Processo che può esser accelerato e favorito dall’offerta di oggetti e/o servizi in cambio dei quali si possono richiedere alcune informazioni.

Esempi? Un White Paper, un e-Book, un Report, l’abbonamento a una newletter, l’accesso ad un’area riservata del proprio sito, l’ingresso gratuito ad un evento altrimenti a pagamento e così via. Tutti elementi che vanno considerati nella progettazione della Landing Page o la Squized Page, la pagina Web destinata a raccogliere i dati del Lead.Bisogna tuttavia mantenere sempre un buon equilibrio tra l’offerta di oggetti e le promesse che vengono fatte: alcuni esempi di scuoa statunitense nel nostro mercato non solo fanno fatica ad attecchire, ma addirittura rischiano di essere screditanti e controproducenti.

Il processo potrà quindi essere schematizzato in: indirizzo di posta elettronica -> manifestazione di interessi -> nome/cognome, telefono, contatto skype… -> dati personali e/o societari -> colleghi potenzialmente interessati, implicando nel mezzo l’interscambio di informazioni, prodotti, servizi, ecc.

La richiesta di informazioni deve così procedere per priorità, mentre i dati vanno classificati nel Database in modo da esser usati nelle segmentazioni degli invii.

Anche su questo tema torneremo con uno specifico capitolo.

Popolare il Database: da dove cominciare?

Quale punto di partenza migliore dei dati interni all’azienda, spesso dispersi tra vari archivi, fogli elettronici, agendine personali, sistemi di CRM, di Sales Force Automation e chi più ne ha, ne metta? 

Per andare in questa direzione occorre procedere su tre direttrici parallele, una di carattere tecnico, una di sensibilizzazione ed una organizzativa.

Da dove cominciare?

L’intervento tecnico deve appurare la qualità dei dati sotto tutti i punti di vista – completezza, coerenza, formati, duplicazioni,… - usando gli appositi strumenti, quando possibile, o attivando le azioni manuali richieste di volta in volta.

La sensibilizzazione serve a far considerare da tutto il personale dell’azienda il Database dei contatti come «patrimonio aziendale» da conservare, aggiornare, proteggere. Senza la collaborazione spontanea e motivata da parte di tutti, diventa molto difficile ottenere qualsiasi risultato di valore in tal senso. Per contro, una volta metabolizzate l’importanza ed i meccanismi, tutto il personale può trasformarsi in fonte attiva di nuovi dati/contatti.

L’aspetto organizzativo deve invece spaziare su tutta la modulistica – elettronica e cartacea – così come sulle procedure, «obbligando» a compilare i moduli con dati completi e coerenti, facendo divenire questa un’abitudine che si radica nell’azienda.
Al proposito, un’ultima considerazione: l’obiettivo è innescare un effetto valanga capace di far sì che il Database si alimenti grazie al coinvolgimento attivo di un numero sempre più ampio di persone. Il Database interno può fungere da «iniziale palla di neve», mentre in seguito si cercherà di utilizzare il Viral Marketing come effetto moltiplicativo di grande efficacia. Ci torneremo.

Popolare il Database: come proseguire?

Popolare il Database: come proseguire^Esaurita la spinta ottenibile dal proprio Database, o anche in parallelo, si possono avviare svariate iniziative che spaziano dall’operare con fornitori esterni, al dar vita a proprie iniziative, tenendo presente che i risultati migliori si ottengono combinando in modo opportuno tutte queste tecniche. Qui ne abbiamo un elenco sintetico, che hanno un denominatore comune, ma che si ripartiscono in due famiglie concettualmente molto diverse.

Il denominatore comune è il sito Web dell’azienda o quelli che vengono da essa allestiti per determinati prodotti, linee di prodotti o servizi.

La differenza sostanziale tra i due approcci va invece cercata nella tipologia di azioni sulle quali si fondanon i due meccanismi:
- “attive”, nelle quali ci si dirige verso il potenziale cliente, andandolo a cercare sulla rete, per catturarne l’attenzione e quindi provocarne una reazione;
- “passive” che, senza “colpire direttamente” la tipologia di destinatari dei nostri desideri, fanno in modo tale che siano questi ultimi ad indirizzarsi verso il nostro sito Web.

Alla prima tipologia appartengono i metodi più tradizionali quali lo Scambio/Acquisto di Liste, l’Acquisto di Servizi DEM, di Banner. Alla seconda tipologia – meno invasiva e più moderna – appartengono tutti i mecanismi basati sul proprio sito Web o si siti Web dedicati, andando dall’impiego dei Social Media, ai sistemi automatici di i List Building, all’acquisto di campagne Pay Per Click (PPC), di servizi SEO (Search Engine Optimization), sullo sfruttamento di Google Alerts.

Scambio/Acquisto Liste

Scambio / Acquisto di listeGli attuali sistemi Anti-Spam sono molto più sofisticati di una volta e sono stati recepiti dagli Internet Service Provider che si scambiano le informazioni sugli “spammer” mettendoli in Black List – basate sull’indirizzo IP del mittente - dalle quali è poi molto difficile uscire. Un modo per rendere “trasparente ma molto efficace” questo meccanismo è utilizzare indirizzi creati ad hoc o divenuti obsoleti da molto tempo come “spie” che indicano l’uso di una lista abusiva.

Comprare liste sul mercato, così come scambiarsele con altri operatori, contiene quindi il rischio di trovarsi etichettati come Spammer, anche in modo innocente e a fronte di modestissimi indici di aperture e Click, per cui il gioco non vale la candela.

C’è poi un altro elemento da considerare: anche un eccesso di ritorni dalle spedizioni viene considerato come indice negativo di valutazione del mittente, compromettendone la reputazione.

Alla reputazione dedicheremo un intero capitolo, ma per ora basta tener presente che la reputazione del mittente è un indice che viene rilevato in automatico da vari sistemi che analizzano il traffoco a livello di Server SMTP (quello, per intenderci, di gestione della posta in uscita), dal quale dipende il tasso di consegna delle mail.

Considerazioni che prescindono dagli aspetti legali che pure sono da tenere in considerazione, visto che il Garante della Privacy, a causa di una ridotta disponibilità di risorse, in Italia non è super-attivo, ma quando interviene lo fa con mano pesante.
Cerchiamo quindi di scegliere vie “legali” e più efficaci, puntando ad ottenere la sottoscrizione ai nostri invii da parte di persone concretamente interessate a ricevere i nostri messaggi.

Il sito Web, vero cuore dell'intero sistema

Il sito Web, vero cuore di tutto il sistemaTutte le tecniche illustrate hanno nel sito Web il vero cuore pulsante del sistema. Attraverso di esso si attivano infatti le pagine che hanno il compito di raccogliere i dati anagrafici del visitatore che in un modo o nell’altro è stato indirizzato al sito.

Le pagine di raccolta dei dati assumono il nome di Landing Page o di Squeezed Page e possono essere diverse a secondo della provenienza del visitatore e dello stadio in cui è collocabile la sua relazione con l’azienda. Ad esempio, infatti, mentre al primo contatto ci si può limitare a richederne l’indirizzo di posta elettronica, via via che si crea una relazione più forte – magari offrendo anche qualche regalia, tipo documenti, informazioni, gadget e via dicendo – può anche crescere il dettaglio delle informaizoni che vengono richieste.

Rimandando ad altre circostanze l’approfondimento delle tecniche più strettamente correlate al Digital Marketing, ma che vengono impiegate a fondo proprio nella creazione delle liste di contatti, vediamone in rapida rassegna alcune, mentre altre saranno approfondite nel prossimo capitolo di questi appunti.

Acquisto Spazi, DEM, Banner

Acquisto di spazi, banner, serviziUn modo elegante ed efficace per superare i limiti dello scambio/acquisto di liste è utilizzare le Newsletter e gli eZine (Electronic Magazine) di editori di riviste digitali che possono essere abbinate o derivate da pubblicazioni di tipo cartaceo. Questi editori hanno un target molto mirato, sono abituati a gestire gli «abbonati» e ad operare in conformità con le normative vigenti.

I propri contenuti possono trovare spazio all’interno delle newsletter in varie forme – come Banner pubblicitari, box di sponsorizzazione, articoli publiredazionali – o esser gestiti come «supplementi» della testata editoriale. I supplementi possono avere una periodicità diversa dalla testata principale ed assumere la forma di locandine pubblicitarie con la combinazione di testi, immagini, filmati.

Progettare le DEM è tuttavia abbastanza complesso, ancor più complesso che creare una pagina Web per il sito: ne vedremo più avanti gli aspetti critici.

Meccanismo che ha dei pro e dei contro:
> Contro: l’operazione ha un costo di acquisto, deve rispettare le «regole» dettate dall’editore in tema di calendario, formati di pubblicazione. Bisogna inoltre individuare con cura la testata che ha i lettori più affini al proprio target di mercato. Cosa analoga a quanto avviene per l’acquisto di pubblicità su tutti i Media tradizionali.
> Pro: l’operazione viene affidata a professionisti specializzati nella comunicazione, per cui si possono ricevere contributi consulenziali ed editoriali, gli invii possono esser profilati in modo molto preciso, la gestione degli aggiornamenti e del rispetto delle normative è a totale carico dell’Editore. C’è poi un aspetto di «fiducia e abitudine» nei riguardi del mittente: l’editore avrà una sua periodicità di invii, per cui viene riconosciuto dal destinatario con i quale si stabilisce un rapporto di continuità nel tempo. Fattore che costituisce uno degli aspetti più rilevanti per ottenere elevati tassi di apertura delle Mail. Il contenuto, poi, può esser anche di tipo multimediale, per cui oltre che al proprio sito i rimandi possono puntare, ad esempio, verso un filmato su YouTube, o una presentazione sul SlideShare.
> Cautela: il «gioco» funziona solo se da una parte si offrono contenuti di valore, tali da indurre i lettori a cliccare sui link evidenziati, dall’altra ci deve essere una «landing page» efficace, facile da compilarsi e un’organizzazione che una volta preso in carico il Lead sia in grado di gestirlo come tale e non solo a partire dal momento in cui da «contatto» si trasforma in «cliente».

Come esempio, possiamo prendere proprio la testata ITwareNews (http://www.itware.com/2.5/notizie/2012-03-04-13-25-51</a>), pubblicata da <strong>BCI-Italia</strong> (<a href="http://www.bci-italia.com/">http://www.bci-italia.com/) nell'ambito dei suoi servizi di Mail Marketing che ha una periodicità settimanale, uscendo normalmente il Martedì, un supplemento settimanale al Giovedì ed un target estremamente mirato tra Top Management, Direttori Sistemi Informativi aziendali e loro riporti delle aziende medie e grandi in Italia, Direttori Marketing e Comunciazione dell’area Digital Marketing e gli operatori professionali del mondo informatico.

Campagne PPC, Servizi SEO 

Campagne PPC o servizi SEOQui il gioco è concettualmente piuttosto semplice, sebbene per parteciparvi e vincere sia necessario conoscere molte tecniche, strumenti ed avere la sensibilità necessaria a fare le mosse opportune.

Il tema è così vasto che vi facciamo un semplice cenno – in BCI Italia abbiamo servizi e partner internazionali dedicati a queste attività - lasciando ogni approfondimento ad altre occasioni. Qui, però, mi limito ad evidenziare solo due elementi:
1. Pay Per Click (PPC) è il meccanismo per il quale il cliente paga a Google il prezzo da quest’ultima stabilito solo quando a fronte di una ricerca per determinati termini o frasi, l’utente clicca su una delle voci risultanti. L’esito delle ricerche a fronte di campagne Pay Per Click viene posto o nelle prime tre voci al centro della pagina, su fondo rosa, o nella colonna all’estrema destra. Il meccanismo è molto utile per scalare rapidamente le classifiche nelle ricerche, ma normalmente si aggiudica complessivamente solo circa il 20% del totale dei Click, con una netta prevalenza per le primissime posizioni.
2. SEO racchiude invece le tecniche di ottimizzazione delle pagine Web – ma soprattutto di ciò che gli ruota intorno – in modo da condurre nelle prime posizioni delle richerce, senza però richiedere alcun pagamento esplicito, ma solo come frutto dell’attinenza dei contenuti all’essenza delle ricerche, puntando sulla qualità e sui consensi che se ne raccolgono sulla rete. Anche qui le prime posizioni sono decisamente premianti, ma nell’insieme si portano a casa l’80% dei Click.

Attenzione: un metodo non esclude l’altro, avendo ciascuno delle aree preferenziali d’uso. Ad esempio, per promuovere un evento è molto meglio investire in PPC, mentre per creare l’immagine gli investimenti in SEO risultano più appaganti.
In entrambi i casi, però, necessitano di un’efficace Landing Page, inn grado cioè, di trasformare i Click in «contatti», inducendo i visitatori a dare il proprio indirizzo di e-Mail per iscriversi ad un servizo, a sottoscrivere un abbonamento, a trasformarsi da curiosi occasionali in fedeli lettori dei nostri contenuti.

Il Servizio Google Alerts

Il Servizio Google AlertsServizio di rilevazione e notifica dei cambiamenti di contenuti offerto – gratuitamente - da Google. In modo automatico, avverte gli utenti delle novità rilevate sulla rete – notizie, pagine Web, Blog, Video, Gruppi di Discussione – in relazione ai termini segnalati come di proprio interesse.

Le notifiche vengono inviate come e-Mail, Web Feed e pubblicate nella pagina iGoogle, lasciando all’utente la possibilità di scegliere la frequenza con la quale essere avvisato (una volta al giorno, alla settimana, in occasione di ogni novità).

Tutto sta quindi nell’individuare le parole, le frasi, le domande da “monitorare”.
Alcune potrebbero essere di tipo “difensivo”, ovvero relative a noi stessi, all’azienda, ai prodotti. Altre di tipo competitivo, quindi relative all’offerta, ai nomi dei concorrenti e alle parole chiave sulle quali si sta impostando la propria comunicazione. Ma la cosa diventa ancor più intrigante quando sotto osservazione si pongono, ad esempio, i nomi dei più autorevoli Opinion Maker e Blogger del proprio settore di interesse.

Dopo di che, ogni volta che viene segnalato un Alert, si può visitarne la fonte e “lasciarvi proprie tracce”, per esempio rispondendo a una domanda o fornendo una propria opinione, dando sempre come riferimento il proprio sito, dove ad attendere il visitatore ci sarà – come sempre – una box che lo invita a registrarsi al sito o ad una newsletter.

Monitorando le possibili domande che contengono i termini di proprio interesse, con tanto di punto di domanda, si avranno anche delle indicazioni precise su chi sta effettuando le ricerche: una bella indicazione su dove indirizzare la propria comunicazione!

Pubblicare il proprio Link nei siti in perfetta coerenza con i propri argomenti di interesse è anche premiante dal punto di vista delle ricerche organiche (SEO), in quanto quanti più Link “naturali”, tanto più verranno valutate le proprie pagine, specie se i Link vengono posti in siti autorevoli.

Ci sono tuttavia alcune precauzioni e accorgimenti da rispettare, per non fare cattive figure ed ottenere ritorni controproducenti dalla propria azione:
1. Non usare i Forum o I Blog per vendere o formulare proposizioni commerciali: non sono i luoghi preposti a questo, per cui l’effetto più probabile che se ne può ottenere è di esser contestati, disprezzati o addirittura espulsi.
2. Se possibile, registrandosi nel Forum inserire anche un proprio profilo – con tanto di fotografia – ed eventualmente il ruolo occupato ed un link alla propria azienda. In tal modo si facilita la creazione di relazioni “tra persone”, molto più efficace dei freddi rapporti commerciali tra clienti e fornitori. I riferimenti al profilo, al ruolo e all’azienda possono quindi divenire parte della firma dell’autore dei post pubblicati.
3. Registrandosi per la prima volta ad un sito o a un Forum, rispondere all’eventuale messaggio di benvenuto, contraccambiandolo, ringraziando per l’accoglimento e dando qualche notizia di sé, così da accelerare il processo di “accreditamento” tra persone.
4. Prima di rispondere, dare un’occhiata agli altri argomenti trattati nel Forum o nei Blog, così da farsi un’idea del tono usato, dei rapporti tra i vari partecipanti e, nel caso, rispondere ad eventuali temi di propria competenza, rimasti insoluti.
5. Puntare assolutamente sui contenuti: l’obiettivo deve esser “accreditarsi” come esperto, disponibile, capace di fornire supporto e approfondimenti. In tal modo si possono gettare le basi di una relazione fiduciaria dalla quale potranno scaturire anche rapporti commerciali, senza però che questi abbiano la prevalenza su tutto. Le risposte debbono essere chiare e sintetiche, ma non dei semplici rimandi al proprio sito, anche nel caso là vi si possano trovare contenuti perfettamente correlati al tema. Questo potrà esser fatto come passo di approfondimento e non come risposta di prima battuta.
6. In ogni caso, pubblicare Link a contenuti di approfondimento, non a moduli di acquisto o di registrazione a servizi, abbonamenti o altro: questo potrà esser un passo successivo, stimolato dall’interesse derivante dai contenuti proposti. Ad esempio, il Link può puntare ad un White Paper da scaricare. La pagina ne proporrà il titolo ed una sintesi, mentre per farne il Download potrà esser richiesta la Mail del richiedente.
7. Esser sempre positivi, moderati, aperti al confronto, pronti a condividere esperienze personali aiuta a conseguire rispetto, con positivi ritorni anche sulla propria immagine ed offerta.

Il Servizio Yahoo Answers

Il Servizo Yahoo! AnswersDiscorso assolutamente analogo al precedente, specie in considerazione del fatto che Yahoo è considerato un sito indubbiamente autorevole, per cui I Link provenienti da esso non solo possono portare nuovi Lead all’azienda, ma ne elevano anche la reputazione del sito.

A questo proposito, diventa quindi fondamentale rispondere con dei contenuti di valore, così da soddisfare la curiosità di chi ha posto la domanda e nel contempo ad elevare l’immagine di professionalità della propria azienda.

Nel formulare le risposte bisogna tuttavia ricordarsi che queste rimarranno in linea a lungo, per cui nella scelta dei contenuti e dei Link sarà meglio optare per elementi non a stretta scadenza temporale, tipo un evento o una ricorrenza occasionale.

Un’ultima considerazione: se i contenuti sono di valore, con buona probabilità verranno citati da chi li ha apprezzati, divenendo a sua volta un indiretto promotore di nuovi contatti.
Volendo esser ancora più efficaci, operando in alcune nicchie specialistiche, si potrà agire da un lato come autori di alcune domande, e dall’altro come coloro i quali sono in grado di darvi le risposte. Il tutto va fatto comunque con la dovuta serietà, competenza e professionalità, così da evitare che l’azione si trasformi in un Boomerang per chi l’ha lanciata!

Le slide usate in questi appunti sono disponibili qui: http://slidesha.re/VHANJO, mentre per ricevere la newsletter ITwareNews che presenta settimanalmente gli altri capitoli di questa raccolta basta mandare una mail a Questo indirizzo email è protetto dagli spambots. È necessario abilitare JavaScript per vederlo. con come oggetto la parola: AVANTI.

Le attività illustrate in questo capitolo fanno parte dei servizi di Mail Marketing erogati da anni da BCI-Italia, sia in forma di servizi operativi, sia come consulenza. BCI Italia dispone anche di un Database estremamente profilato con oltre 100.000 nomi di persone operanti all'interno di aziende di medie e grandi dimensioni nei ruoli di Top Manager, Direttori Marketing, Direttori Sistemi Informativi e CIO, integrato da newsletter, eZine e riviste cartacee che contano oltre 10,000 abbonati.

Ultima modifica ilSabato, 06 Maggio 2017 14:59

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